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我们的联通我们的3G我们的营销怎么了

发布时间:2020-02-10 18:11:01 阅读: 来源:打蜡机厂家

小兵的炮灰想法,打哪儿指哪儿!

新联通一周年,机构调整风云再起,本轮不到太监急的,奈何脑袋中容不下这许多东西,说出来权当清理大脑,积尘太久了。

现状不提,众人皆知。

问题1,关于机构:

扁平化真的有效吗?这话问出来马上有100多号人举着300多本西方管理理论书籍砸过来。。。冤啊,书下留人!理论归理论,没有任何一个管理理论是为通信特别是中国通信业特别是中国联通专门制定地,既然如此削足适履就显得形而上了吧。而且扁平化设置,横向平级部门多,横向沟通的难度大家都知道,中更阻阻在哪儿了?就是这儿!

解决办法

1、 减少职能部门,丰富管理职能。职能部门作为管理协调的中枢,越少越好,这样上下沟通才能够顺畅。至于横向沟通,由于管理部门减少,职能得到了丰富和加强,很多原来的横向沟通变成了部门内部沟通,难度自然就小了。内部沟通很明显比外部沟通来的成本要低得多,自然效率也就有了。

2、 维护口细化生产部门,简化生产职能。与社会化大生产相适应的,我们内部的生产分工也应细化,俗话说熟能生巧,勤能补拙。举个简单的例子,维护,尤其是县级单位,可以说维护人员都是全面手,但很难有出类拔萃独当一面的,为什么?电源、传输、交换、数据甚至发电。。。大哥,哪来那么多全才啊,你行吗,他行吗?要真有人行,也不用在这里猫着了。维护的工作应该淡化对设备厂家的依赖,注重培养自己的高端维护力量,这可是关系到全网质量的大事,是企业的根本。

把设备维护要按专业划分,原因就在于前面说的要打造精专的维护队伍,提高维护水平,减少设备障碍历时,一个设备障碍和一个用户障碍对于企业的影响不可同日而语啊,如果你看不懂算我没说。

3、 营销口综合生产职能,缩短生产流程。原来的生产流程还是老老老邮电局时留下的呢,什么质检啥的老全了,事实是,很多岗位都是营业人员一肩挑,做这些无用功大有脱了裤子放屁之嫌,效果可想而知,该改就改了吧。

生产部门设置为重点客户营销中心(包含原商务客户和集团客户)、后台支撑中心、服务中心。现在的家客、个客、集团设置,恕我直言——乱。划分的依据在哪里?消费水平,好象不是;客户性质,又谈不上;而且各部门各出各的营销方案,缺乏统一性,难免会有冲突,市场部反而成了闲差,还真难为市场部了。我倒认为无论家庭还是集团都是以个人为基础的,以最基本单元来划分更能体现客户的特点,也就更容易采取针对性的营销策略。把公众客户直接交给基层单位来做,我想属地化服务管理更有效。有人问了,你不是说细化分工吗?是的,细化分工,可以把左右手安排不同的工作,你非要把手指甚至每个关节都给分了工就有点过了吧,尽信书不如无书!服务中心比较复杂,它是一个介于前后台之间而兼具前后台职能的一个部门,本身要直接面对客户,同时对其他直接与客户打交道的部门还肩负着督导的职能。与此同时服务应该是我们营销工作的核心(尽管现在远没有达到这个高度),是营销的手段,服务不应该出现在与营销管理并列的位置,因此把它放在了生产序列里。

问题2,关于3G:

从目前的3G套餐看,联通的目标非常明确:高端商务客户、时尚一族。之所以确定如此狭窄的目标客户群,我理解为主要是考虑网络质量、覆盖范围、承载能力。俗话说一朝被蛇咬十年怕井绳,以前老联通G网由于网络质量问题造成口碑不佳,虽然后期做了大量的努力仍然收效甚微,长期无法扭转,这是血的教训,能够考虑到这一点无疑是巨大的进步。不过我倒觉得,还是应该把3G业务本身的特质考虑进来。

我觉得3G服务大体可分为语音服务、数据服务两大块,确定目前的客户群主要是考虑了后面一个因素,担心暂时的数据业务承载能力不足给后期发展造成影响,但同时我们也注意到这种担心却牵连了语音服务这一块,特色数据服务是3G专有的,除了扩容完善网络,没有其他办法,这个急不得的。但是语音服务却不同,现有的2G网络能够作为极好的辅助网络弥补3G覆盖及容量的不足的暂时困难,用户在这一点上是没有实质性的网络差异感受的。如果有人说语音用户驻留2G网络有违3G网络建设初衷,呵呵,这种担心大可不必,我们的建设部门并没有闲着,随着3G网络建设进程的逐步推进,用户会很自然的回归到3G网络上,那么有没有想过这个时间差里面这些客户为公司做出了多大的贡献呢。另外一点,不要担心低端客户大量涌入3G网络,导致2G网络客户流失,要知道,流转到3G网络上的可不仅仅是我们自己的2G客户,真要出现这种情况,恐怕领导们乐还来不及呢,还担的哪门子心啊,同时这也成就了我们吸引3G客户的一大卖点啊。

既然千辛万苦的拿到了3G网络,既然没有了这样那样的顾虑,那接下来要做的就是3G业务非常的营销手段。2G时代套餐那叫一个多,很多恐怕大家已经忘得差不多了,呵呵,给用户出难题是吧,3G资费策略上应该摒弃2G那种看似全面实则失之繁杂的套餐模式。建议资费策略要满足两点要求:简单化、多样化。。。呵呵,问题来了,既要简单又要多样,要我们的老命啊,听我慢慢道来。这两个要求出发点是不同的,所以没有冲突。简单化是要实现资费策略让与客户易于接受,便于推广,没必要像现在一样,要解释一个套餐政策还得准备一本说明书;多样化是要扩大客户选择余地,给客户更多的自主权。人家的需求不是你调研来的,是实实在在个性化的,但是我们又不能按照每个人的需求定制套餐,那怎么办?让他自己制定啊。不知道大家是不是还记得联通世界风?其实,他已经基本具备了这种雏形,只不过不够细化,适用范围有限而已。如果要真正实现客户定制,在资费设置上要满足四点要求:1、模块化;2、全覆盖;3、可叠加;4、可组合。

首先,将3G承载业务分块,大致可分为语音服务、网络服务(含上网和视频)、短信、应用,大概就是这个意思,至于具体的划分方式仁者见仁吧。

分块确定后就是模块化资费设计,可仿照人民币模式设置1元、2元、5元。。。等基本模块,基本模块起点不能太高,想一棍子把人打死就完了。

人民币之所以按照1、2、5这种格式确定面值,最有利的一点就是他可以用尽量少的组合覆盖1-9的所有数字,最多需要三个组合即可,这就能够实现全覆盖的目的。我用两个2元叠加出4元的额度,这就实现了第三个要求——可叠加。如果这种模式有人不会用的话那只能说明他连钱都不认识。(坛子里还真有一位。。。)

既然3G承载业务丰富,那么可组合就是自然而然的要求。

还有比如我需要一个95元的语音包,问题又来了(问题还真多*&%¥#),实现这个额度,可以有多种不同的组合,客户选哪种?当然是越少组合的那种对我们实现越有利了,可客户不这么想,我就要95个一元的包,爱咋咋地。。。呵呵,这是在等值的情况先才出现的情况,那么如果我提供的高标准的资费包提供更大的优惠,你想他会选哪个呢,再说了,人家用了你高额度的资费包,做了更大的贡献,凭啥不给更大的优惠啊,对不?!

至于资费包的内容需要进行严格的测算的,这个,俺能力有限,凭一个计算器就实现不了了,惭愧。

最后,促销的问题。你资费包都定的这么细了,全额度覆盖,优惠也在里面了,还需要促销吗,还怎么进行促销?当然需要了,不同种类业务根据网络状况,或者说白点根据领导需要,还是需要进行促销活动地。比如,俺们的3G网络达到了前无古人后无来者的地步,带宽大量闲置,这时就需要对数据业务进行促销了。促销的方式不要破坏这种资费模式,最好就是采取赠送资费包的方式了,至于赠什么,终于可以以我为主了。。。

问题3,关于营销及其他:

1、 放权,县级公司在公司整体架构上定义为营收中心,但实际操作中,营收中心却没有营收自主权,难啊。最合适的方式是上层制定包括收入、成本、增量等总体目标,实施单位制定具体营销方案。

2、 我们的产品到底是什么——手机?号码?产品套餐?哪个像?哪个也不像!是通信服务!!!其他不过是通信服务的外衣罢了。那么,服务上我们做了什么?考核!还有呢?。。。没了。2G血的教训还不够深刻吗?!

服务千万不要再提等级服务的概念,伤人啊。

服务上我们应提出人性化概念。举个例子,客户要改变包月标准,非得让人次月生效,为什么?就为那个把毛钱,哎,这么大企业有点肚量好不好?!人家这个月要出门,你非得下月给人变资费,那还有鸟用啊。别告诉我技术上实现不了啊,技术是为人服务的,你想得到的他一定能做到,绝对有这个信心。服务不是喊出来的,笑脸相迎,背后捅刀也不可能得到好的口碑,我们不但要重视客户的价值,更要重视客户的感受,尽管现在从上到下对客户投诉重视得一塌糊涂,但是客户口碑还是上不去,为什么?你那重视的不是服务是投诉!

3、 全员营销,一对一面对面,效率呢???关于全员营销弊端不用多说,前面我已有牢骚一篇,我只说说全员营销的另一面(唰。唰。。唰。。。呃,好多砖头,我笑谈你笑听,至于吗)。全员营销充分发挥了公司点多面广、人员众多的优势(充分理解人多力量大的内涵吧),尤其在3G这种全新业务的市场导入期,大范围迅速铺开,面状切入市场的作用,不是放几段广告能够代替的。注意几点:时间要短;重点是轰动效应而不是营销增量;正激励;避免内耗;注意企业形象。

4、 社会渠道,说实话原网通由于经营内容限制,对渠道的理解和原联通根本不在一个层次上,还停留在管控的思维水平呢,从来没有把渠道作为合作伙伴来对待。呃,谁活着也不易,你说是吧。

5、 固话,呃,固话势必将作为宽带业务的附属品出现,所以啊,早做决断吧。

6、 其他:企业文化,增强员工认同感,现在的联通,员工的认同是什么?企业文化不是培训出来的,更不是口号喊出来的,是员工在企业行为中体验出来的。善待员工,一句话送给联通“彼以众人待我,我以众人报之;彼以国士待我,我以国士报之”

呼呼,打字就一个字——累,俺高度有限,非技术、非营销、非管理专职人员。。。我笑谈你笑看。

此文做抛砖之用,希望引来更多的。。。砖头。。。

不要鸡蛋,只要砖头,谢谢。

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